A chi non è mai capitato di essere infastidito da venditori troppo aggressivi? La pratica dovrebbe essere sempre meno di moda ma, nella realtà, capita ancora di arrabbiarsi e di esclamare cose che potrebbero metterci a rischio scomunica.
Non importa molto se il venditore stia dall’altra parte della cornetta o fuori dalla vostra porta, si possono riconoscere abbastanza velocemente e in modo altrettanto elegante possiamo convincerli ad abbandonare il campo.
Sì perché per questo tipo di venditori, lo scenario in cui si calano, è una guerra in tutto e per tutto. Dove la vittoria è una firma e i mezzi per vincere non sono una discriminante. Va bene tutto purché si firmi.
Per inciso non vogliamo prodigarci in facili buonismi. Tutti i venditori lavorano per vendere. Altrimenti sarebbero qualcos’altro. Questo non vuol dire prescindere dalle comuni norme di buona educazione, rapporto umano e dialogo.
Un dettaglio? Mica tanto!
Riconoscere i venditori aggressivi al telefono
Probabilmente la maggior parte dei venditori telefonici potrebbero essere identificabili come aggressivi. Forse per la natura stessa dei loro contratti che non conosciamo, in quanto non abbiamo mai usato call center, ma ci immaginiamo essere strettamente legati a risultati che includono il numero delle chiamate e i risultati ottenuti in termini di incontri generati.
Questo vuol dire che il loro scopo è premere, premere, premere. Per strapparvi il minimo sindacale identificabile come risultato.
In generale un venditore telefonico aggressivo esordisce con qualcosa del tipo: “sono Pippo di Superprodotto srl. So che lei … potremmo farla risparmiare con… se ci da la possibilità di…”
oppure: “sono Pippo di Superprodotto srl, il nostro prodotto è il migliore per… la potrebbe far risparmiare il…”
Cosa hanno in comune questi approcci?
- non hanno rispetto del fatto che voi potreste non avere tempo e modo di ascoltare
- propongono “quello che hanno”, non vi chiedono “di cosa avete bisogno”
- Danno per scontato di sapere cosa volete o di cosa avete bisogno
- Suonano come un nastro registrato
Come vediamo, anche se stessero usando un tono gentile, l’approccio resterebbe aggressivo.
Riconoscere i venditori aggressivi alla porta
Si dice che la maggior parte della comunicazione passi per il linguaggio non verbale. Postura, intonazione, vestiario ecc…
Posto che non siamo qui a fare un corso di PNL o di Cinesica, un venditore aggressivo si pone banalmente in modo aggressivo. Cosa vuol dire? Facciamo qualche esempio
- Si approcciano a voi standovi molto vicino. Vi sono mai capitate quelle persone che vi parlano praticamente in faccia?
- Hanno fretta di parlare. Probabilmente per la paura di dimenticarsi qualche dettaglio imparato a memoria, li vomitano appena gli vengono in mente.
- O non vi guardano, più interessati a pensare a cosa dire che a voi. O vi guardano troppo, concentrati nel dare di sé un’impressione sicura e sprezzante.
- Alcune persone non perdono l’occasione per “mettervi le mani addosso”. Nello spasmodico bisogno di creare un contatto o di simulare qualche tipo di confidenza.
- Anche loro, come i primi, difficilmente saranno interessati alle vostre esigenze. Più probabilmente cercheranno tutti i ganci possibili per convincervi che il loro prodotto o servizio è adatto sempre, qualunque sia la vostra esigenza.
Qualche idea per difendersi dai venditori aggressivi
Li abbiamo sempre chiamati venditori, perché quello è il loro ruolo e perché qui parliamo di lavoro. Le caratteristiche che abbiamo posto come esempio si riscontrano però anche quando andiamo a fare la spesa o durante una serata tra amici.
Quello che potrebbe salvare un venditore aggressivo è che, magari, gli hanno insegnato a essere aggressivo. Tolti i panni del venditore torna una persona gradevole 🙂
Una persona aggressiva, o invadente, lo è 24 ore su 24!
Se vi trovate al telefono con un disco rotto che blatera “cose”, probabilmente sarà sufficiente fare presente che “guardi mi scusi ma in questo momento proprio non mi interessa”.
Lui ripartirà da capo nel pressante compito di convincervi.
“guardi mi scusi ma in questo momento proprio non mi interessa”. Stesso tono, stesse parole.
Magari ci prova la terza volta.
“guardi mi scusi ma in questo momento proprio non mi interessa”.
Forse sembrerete un disco rotto anche voi ma dall’altra parte se ne accorgeranno e, forse sentendosi presi in giro, forse consci che state applicando una strategia, lasceranno perdere.
Resta valido anche riattaccare in faccia o spacciarsi per la domestica 🙂 ma è più probabile che vi richiamino a stretto giro!
Io personalmente mi sono trovato di fronte un call center che, al terzo “disco rotto”, ancora non desisteva.
Educatamente, scherzandoci un po’ su, ho fatto presente che se mi avesse costretto a ripetermi una quarta volta avrei riattaccato. Ho spiegato che ero cosciente che stesse lavorando e che probabilmente lo avrebbero pagato in base alle chiamate fatte ecc… ma purtroppo anche io avevo da lavorare.
Dall’altra parte il tono è cambiato, quasi si fosse sciolto l’agonismo, sono stato ringraziato per la comprensione e nessuno mi ha più chiamato.
Quando comunicate non state solo passando un contenuto di parole. Quando si riesce a passare un’emozione si arriva dritti all’obiettivo.
Di persona è più complesso, ormai il nemico lo avete in casa 🙂
Potrete solo mostrarvi disinteressati, probabilmente insisterà con domande tendenziose per cercare di convincervi e di coinvolgervi.
Restate vaghi, fategli capire che non vedete l’ora che finisca il suo show. Ricordatevi che vi sta mancando di rispetto perché ancora non si è interessato a chi siete o a quello di cui potreste avere bisogno.
Reagire bruscamente o maleducatamente vi farà solo scendere al suo livello.
Ovviamente c’è un limite a tutto e la posizione dura alla fine ci stà, ma dura non vuol dire maleducata.
Qual è il punto di tutto questo?
Molto semplicemente, a prescindere da come vi sbarazzerete di un venditore aggressivo o invadente, appena lo riconoscerete saprete che è davanti a voi solo per portare a casa una firma. Non gli importerà niente di voi, del vostro portafoglio, delle vostre esigenze.
Per questo lo dovrete allontanare, ancora prima che per i suoi modi sgarbati.
Quando fidarsi?
Quando avrete l’impressione che dall’altra parte c’è una persona oltre che un venditore. Quando vi vengono fatte domande e non proposte. Fidatevi se si cerca di arrivare a una soluzione adatta a voi. Fidatevi quando ci si pone il problema di non avere la cosa giusta per il vostro caso. Fidatevi quando percepite interesse verso chi siete voi o la vostra Azienda.
Poi va da sé che ognuno fa il suo lavoro e vendere non è un crimine se lo si fa con competenza e gentilezza.
