Una scheda tecnica è veramente tanto importante per presentare i nostri prodotti/servizi ad un Cliente?
La prima riunione nella sede del Cliente, durante la quale presentare i tuoi servizi, è sempre considerata un momento fondamentale. Molto probabilmente è un momento che ti crea aspettativa e allo stesso tempo preoccupazione e desiderio che vada e, soprattutto, che si concluda al meglio.
Tutto questo è normale, non preoccuparti!😊
Essere accompagnati da una buona scheda tecnica ti avrà fatto sentire maggiormente a tuo agio ed in una comfort-zone. Magari sei un ottimo tecnico e portare con te durante una trattativa una descrizione approfondita dei servizi che potrai offrire a quell’azienda ti tranquillizza e ti offre sicurezza sulla qualità del prodotto o servizio che racconterai.
Oppure sei più semplicemente una persona che non ama particolarmente le tecniche di vendita e ti trovi a disagio nei momenti commerciali?
Pensa…. e immagina…. un venditore di auto.
Come agisce esattamente quando varchi la soglia del salone espositivo e ti esponi raccontando le tue necessità?
Prima di qualsiasi azione, ti ascolta.. ascolta quello che vorresti.. e riflette un attimo sulla auto che potrebbe fare per te. A questo punto ti suggerisce di aprire la portiera e salire a bordo del veicolo. Tu non puoi dimenticare l’odore di auto nuova che sentirai, cosi’ inconfondibile! La proverai, mettendo in moto e facendo magari un giro fuori dalla concessionaria, sentendoti già a tuo agio su quel mezzo! Guidare quell’auto ti dà sicurezza e allo stesso tempo brio, ti calza proprio a pennello!
E tu non sai quanti cavalli abbia , di che marca sia il motore montato sotto il cofano o quanto siano performanti gli ammortizzatori. Perché, diciamocelo davvero.. sono così fondamentali tutte queste informazioni tecniche?
In quella esperienza dentro il salone quello che per te conta davvero è il rapporto che hai stretto con il venditore, aver provato l’auto che fa per te ed esserti sentito soddisfatto e vicino alle aspettative che avevi.
Credi che ci sia molta differenza con la vendita di un servizio di connettività o anche con qualcosa di enormemente lontano come un abbonamento in palestra?
Se sarai bravo ad entrare in confidenza con chi hai davanti e ad acquisire la sua fiducia, aumenterai intanto già la sua predisposizione all’ascolto. Se poi sarai ancor più bravo presentando l’esperienza e i benefici che potrà trarre dal servizio che proponi, avrai fatto goal!
Non gli interesserà sapere effettivamente quanti Mbps avrà la linea o che inclinazione manuale o automatica avrà il tapis roulant della palestra!
Quello che interessa ad un Cliente, ma forse lui ancora non lo sa…. è uscire da quell’appuntamento commerciale sicuro che la sua azienda avrà un buon ritorno di business o che a giugno avrà perso i suoi kg di troppo!
Come???? Beh … quello serve a te saperlo, del resto sei o no tu il tecnico?